Quando si parla di newsletter B2B si fa riferimento ad uno strumento utile che sottintende una comunicazione efficace per promuovere il proprio business, trovare nuovi clienti e stabilire delle relazioni commerciali che durino nel tempo.
Prima di inoltrarci sulle caratteristiche di questo strumento occorre fare riferimento alla differenza che intercorre tra pubblico B2B e pubblico B2C. L’acronimo B2B sta per business-to-business e si riferisce agli scambi commerciali che avvengono tra aziende (rifornitori, rivenditori) e differisce dal pubblico B2C, business-to-consumer, poiché quest’ultimo ha come destinatario finale del rapporto commerciale il consumatore. Dunque, questi due termini delineano due tipologie di destinatari diversi con caratteristiche altrettanto differenti.
Mentre gli scambi b2b racchiudono tutte quelle transazioni tra attori business-to-business in termini di continuità nella fornitura di beni o servizi che garantiscano il procedere dell’attività, quelli b2c prevedono che un'azienda venda prodotti o servizi direttamente al consumatore finale. Ne conviene che entrambe le realtà hanno modi di procedere distinti. In primo luogo, mentre nell’ambito b2b una transazione prevede il coinvolgimento di più persone nel processo d’acquisto che si rivela più lungo e complesso, nell’ambito b2c il consumatore finale acquista un bene o un servizio per uso personale e non vi sono vincoli legati a scelte altrui, di conseguenza la persona risponde a decisioni d’acquisto più immediate, il più delle volte legate alla sfera emotiva. Non solo, gli attori b2b cercano soluzioni orientate al valore e al ritorno sull’investimento, mentre i consumatori vanno alla ricerca di esperienze positive e beni che soddisfino la richiesta iniziale.
Infine, la comunicazione in questi contesti differisce per diverse ragioni. Nel b2b si predilige una comunicazione professionale, orientata soprattutto ai risultati. Ciò che è fondamentale è che il contenuto si concentri sull’efficacia e sulla proposta di una soluzione a problemi specifici per l'azienda destinataria. Diverso, invece, è per il b2c, dove la creatività e il coinvolgimento fanno centro. L’emotività è veicolata dai messaggi che hanno lo scopo di influenzare le decisioni d’acquisto.
La parentesi sulle differenze in termini di approccio e caratteristiche fra queste due tipologie di pubblico è fondamentale quando si parla di strategie di comunicazione. Alla base del successo di quest’ultime risiede senza dubbio una identificazione ben precisa del target di riferimento. Stesso vale per l’e-mail marketing, una strategia efficace nell’instaurare un contatto diretto con l'utente. Non tutte le newsletter sono uguali e questo dipende soprattutto dal pubblico di riferimento. In questa sede evidenzieremo le potenzialità delle newsletter b2b, strumento strategico se utilizzato correttamente.
Newsletter B2B: punti chiave per un risultato efficace
Le esigenze del b2b, come specificato in precedenza, differiscono da quelle dei consumer. Partendo da questo presupposto, bisogna in primo luogo orientare la comunicazione adottando un tono di voce diverso per questi due macro-target.
- Una volta compreso questo passaggio bisognerà definire il proprio obiettivo. Che si tratti di acquisire nuovi clienti, promuovere un servizio, qualificare i contatti o fidelizzarli, sarà fondamentale definire l’obiettivo di business, specifico e raggiungibile, che vogliamo raggiungere con le newsletter. E’ essenziale tenere a mente l’obiettivo di marketing per affinare la comunicazione e creare messaggi efficaci e pertinenti, in tempo reale e a lungo termine.
- Conoscere il target di destinazione: è essenziale interrogarsi sulle reali esigenze del nostro pubblico di riferimento. Bisogna, quindi, effettuare ricerche approfondite reperendo informazioni dettagliate sulle aziende a cui si desidera inviare la newsletter. In questo modo sarà possibile personalizzare preventivamente il messaggio ed il tono di voce. Una corretta gestione del target potrebbe essere la sua segmentazione che consiste nella creazione di gruppi di target, detti segmenti, con caratteristiche e proprietà specifiche. Tale divisione consentirà di inviare esattamente ciò che interessa.
- Il tempo conta. E’ importante valutare tempi e frequenze di invio. Bisognerà tenere conto delle fasce orarie di operatività. In questo potrebbero essere utili dei test con tempi di invio diversi.
- Offri valore. Crea titoli interessanti per migliorare i tassi di apertura. Elabora contenuti informativi, efficaci e pertinenti. Fornisci valore al tuo potenziale lettore da cui potrà trarre beneficio e soprattutto offri soluzioni, opportunità ed idee.
- Monitora e misura i risultati. Per valutare l’efficacia delle newsletter, comprendere eventuali problemi o per ottimizzare una campagna di email marketing monitorare è fondamentale. Analizzando gli indicatori di performance si potranno ottenere informazioni fondamentali sull’efficacia delle newsletter: tassi di apertura, click, rimbalzi, conversioni, ecc. Da questi dati potrai identificare cosa funziona o cosa necessita modifiche.
In conclusione, l'email marketing per il b2b rappresenta una strategia efficace per raggiungere contatti e lead. Un corretto monitoraggio, una costante comunicazione e una particolare attenzione ai dati raccolti saranno passaggi utili per promuovere il proprio business e stabilire relazioni commerciali a lungo termine.
Contenuto a cura di Cybermarket Web & Digital Agency
